Stripe, Paddle или Braintree: Как не ошибиться с выбором платежки для SaaS

Запуск SaaS-проекта на международной арене - это как открытие нового бизнеса в каждой стране. Разные валюты, налоговые системы, законы и привычки оплаты. Ошибка в выборе платёжного шлюза может стоить не только денег, но и месяцев работы и репутации. В этом руководстве мы не просто сравним провайдеров, а разберём две принципиально разные философии построения платёжной инфраструктуры, чтобы ваш выбор был стратегическим, а не сиюминутным.

Две парадигмы: PSP против MoR - кто вы в этом мире?

Первый и главный выбор - не между брендами, а между бизнес-моделями.

1. PSP (Payment Service Provider) / PayFac: Вы - продавец

В этой модели вы (ваша компания) являетесь мерчантом. Провайдер (PSP) - это ваш инструмент для приёма платежей, но вся юридическая и налоговая ответственность лежит на вас.

• Примеры: Stripe, Braintree (от PayPal), Adyen, Checkout.com

• Плюсы:

  • Полный контроль: Вы управляете всем, воронкой оплаты и данными клиентов.

  • Экономия на масштабе: На больших оборотах комиссия ниже, чем у MoR.

  • Гибкость: Вы можете создать максимально кастомный процесс оплаты, интегрировать любые инструменты и строить сложные биллинговые системы.

• Минусы:

  • Налоговая ответственность: Вы сами должны отслеживать, начислять, собирать и уплачивать VAT, GST, налог с продаж в каждой стране, где у вас есть клиенты. Stripe предлагает инструмент Stripe Tax для автоматизации расчётов, но регистрация и уплата — всё ещё ваша задача.

  • Борьба с мошенничеством и чарджбеками: Вы самостоятельно должны выстраивать защиту и оспаривать необоснованные возвраты.

  • Комплаенс: Вы обязаны соответствовать стандартам, таким как PCI DSS, что требует дополнительных усилий и ресурсов.

  • Юридические риски: Вы несёте ответственность перед клиентами и регуляторами по всему миру.

2. MoR (Merchant of Record): Провайдер - продавец

В этой модели Merchant of Record юридически становится продавцом вашего продукта для конечного клиента. MoR берёт на себя всю «головную боль», связанную с транзакцией.

• Примеры: Paddle, Lemon Squeezy, FastSpring.

• Плюсы:

  • Скорость и простота: Запуск занимает дни, а не месяцы.

  • Нулевая налоговая нагрузка: MoR автоматически рассчитывает, собирает и уплачивает налоги более чем в 100 странах мира, принимая на себя всю ответственность.

  • Защита от мошенничества и работа с чарджбеками: Провайдер сам обрабатывает споры и защищает вас от финансовых потерь.

  • Избавление от юр. сложностей: MoR обеспечивает соответствие PCI DSS, GDPR и другим стандартам.

• Минусы:

  • Выше комиссия: Плата за сервис включает в себя все операции, поэтому комиссия за транзакцию выше (например, у Paddle — 5% + $0.50).

  • Меньше контроля: Вы не можете до бесконечности кастомизировать процесс оплаты.

  • Брендинг в чеке: В платёжных документах клиента будет указан бренд MoR (например, Paddle), а не ваш. В B2B это может вызывать вопросы.

Детальный разбор игроков: их сила и ниша

Чтобы принять решение, нужно понимать, чем каждый провайдер выделяется на фоне остальных.

Stripe: «Золотой стандарт» для разработчиков

• Модель: PSP.

• Сильные стороны: Невероятно богатое и удобное API, которое стало индустриальным стандартом. Поддержка 135+ валют и работа в 50+ странах. Мощная экосистема: Stripe Billing для подписок, Stripe Tax для расчёта налогов, Stripe Radar для борьбы с мошенничеством. Идеально интегрируется с популярными фреймворками через готовые библиотеки.

• Для кого: Для команд с сильными разработчиками, которые ценят контроль, гибкость и планируют строить собственную, идеально отлаженную биллинговую систему. Это выбор тех, кто готов разбираться в налоговом законодательстве Германии или США ради лучшей экономики на масштабе.

Paddle: Мощный MoR-партнёр для SaaS

• Модель: Merchant of Record.

• Сильные стороны: Полное решение «всё в одном», созданное специально для SaaS. В комиссию 5% + $0.50 входят все функции: высококонвертируемый и локализованный чекаут, управление подписками, глобальный налоговый комплаенс, борьба с мошенничеством и аналитика. Paddle выступает вашим стратегическим партнером, снимая с вас всю операционную нагрузку.

• Для кого: Для растущих SaaS-компаний, особенно B2C и SMB B2B, которые хотят сфокусироваться на продукте и маркетинге, а не на юриспруденции и налогах. Идеально для быстрого выхода на глобальные рынки.

Braintree: Сила экосистемы PayPal

• Модель: PSP.

• Сильные стороны: Глубокая и бесшовная интеграция с PayPal. Если ваша целевая аудитория активно использует PayPal, Braintree предлагает один из лучших опытов оплаты. Также поддерживает Apple Pay, Google Pay и имеет собственные инструменты для управления подписками. Является частью PayPal, что обеспечивает высокий уровень надежности и безопасности.

• Для кого: Для бизнесов, чья аудитория лояльна к PayPal, особенно в регионах, где этот способ оплаты доминирует (например, США, Германия). Хороший вариант, если вы хотите гибкость PSP, но с акцентом на интеграцию с крупнейшими платежными системами.

Сравнительная таблица ключевых параметров

Что выбрать? Практическое руководство к действию

Ответьте на ключевой вопрос о ваших приоритетах:

👉 Выбирайте MoR (Paddle или Lemon Squeezy), если:

• Ваш девиз: «Хочу запуститься за неделю и не париться с налогами и юрлицом».

• У вас нет ресурсов (юристов, бухгалтеров, разработчиков) для создания и поддержки сложной платёжной инфраструктуры.

• Вы ориентируетесь на глобальную экспансию с первого дня и не хотите разбираться в тонкостях налогового законодательства каждой страны.

• Вы - стартап или растущая команда, и ваша основная цель - сфокусироваться на продукте, а не на операционке.

👉 Выбирайте PSP (Stripe или Braintree), если:

• Ваш девиз: «Нужен полный контроль, лучшая экономика на масштабе и свои процессы».

• У вас есть технические и административные ресурсы для управления налоговой и юридической ответственностью.

• Ваша бизнес-модель требует экстремально сложных и нестандартных сценариев биллинга, которые не поддерживают «коробочные» MoR-решения.

• Вы готовы платить меньше за транзакцию, но инвестировать время и деньги в построение и поддержку собственного платёжного стека.

   

Продолжение: План внедрения и подводные камни

Выбор сделан. Что дальше? Вот пошаговые планы внедрения и критические нюансы, на которых спотыкаются многие проекты.

План внедрения: два сценария

Вариант А: Запуск с MoR (Paddle/Lemon Squeezy) за неделю

1. Регистрация: Создайте аккаунт у выбранного MoR. Это быстро и не требует зарубежного юрлица.

2. Настройка продуктов: В панели управления создайте ваши продукты, подписки и тарифные планы.

3. Интеграция: Настройте вебхуки (например, payment_succeeded, subscription_cancelled) на ваш бэкенд. Это уведомления, которые будут сообщать вашему приложению о событиях.

4. Обработка событий: Напишите обработчики этих вебхуков, которые будут обновлять статусы подписок у ваших пользователей (например, открывать доступ к функционалу после успешной оплаты).

5. Profit!: Вы принимаете платежи. Налоги, инвойсы, борьба с чарджбеками — больше не ваша забота.

Вариант Б: Запуск с Stripe с максимальным контролем

1. Регистрация юрлица: Для международных продаж вам, скорее всего, понадобится зарубежное юрлицо (например, US LLC через Stripe Atlas, если вы не из США).

2. Открытие счёта: Откройте бизнес-счёт в банке или необанке (например, Wise, Mercury) для вашей новой компании.

3. Подключение Stripe: Зарегистрируйте аккаунт в Stripe на данные вашей компании.

4. Настройка налогов: Подключите и настройте Stripe Tax для автоматизации расчёта налогов.

5. Техническая интеграция: Интегрируйте Stripe Billing или используйте готовые SDK (например, Laravel Cashier для PHP-разработчиков) для работы с подписками и картами.

6. Синхронизация статусов: Настройте вебхуки (invoice.payment_succeeded, customer.subscription.updated) для синхронизации платежной информации и статусов подписок в вашей базе данных.

7. Локализация платежей: Включите в настройках Stripe локальные методы оплаты (SEPA, iDEAL, PIX и т.д.), чтобы повысить конверсию.

Тонкости, на которых сыпятся проекты

1. SCA (Strong Customer Authentication): В Европейском союзе обязательна двухфакторная аутентификация для онлайн-платежей. Убедитесь, что ваш платёжный поток (особенно для повторяющихся списаний, off_session) соответствует требованиям PSD2. Такие инструменты, как Stripe Billing, помогают в этом, но игнорирование этого правила ведёт к массовым отказам транзакций.

2. Локальные методы оплаты = конверсия: Голландец ищет iDEAL, бразилец — PIX, индиец — UPI. Наличие популярных в регионе методов оплаты резко повышает вероятность успешной оплаты. MoR-решения обычно включают их «из коробки», в то время как при использовании PSP вам нужно самостоятельно активировать и настраивать их.

3. B2B и VAT ID: В Европе для бизнес-клиентов действует механизм обратного начисления налога (reverse charge). MoR делает это автоматически. При использовании Stripe вам нужно самим собирать и валидировать VAT-номера ваших B2B-клиентов, чтобы не начислять налог.

4. Ограниченные категории бизнеса: Перед интеграцией проверьте, поддерживает ли выбранный провайдер ваш тип бизнеса. SaaS для криптовалют, азартных игр или некоторые виды финансовых услуг часто попадают в список запрещенных или высокорисковых, что может привести к блокировке аккаунта.

5. Общая стоимость владения (TCO): Не смотрите только на процент за транзакцию. При использовании PSP (Stripe) учитывайте стоимость:

   • Подписки на Stripe Billing.

   • Сервисов для налогового комплаенса (Stripe Tax).

   • Инструментов для борьбы с мошенничеством.

   • Времени ваших разработчиков на интеграцию и поддержку всего этого.

   • Зарплаты бухгалтера или юриста для решения международных налоговых и юридических вопросов. В сумме это может приблизиться или даже превысить «кажущуюся высокой» комиссию MoR.

Итог: Стратегический выбор для вашего этапа

MoR (Paddle, Lemon Squeezy) - это скорость, безопасность и отсутствие головной боли. Цена - немного меньше контроля и более высокая фиксированная комиссия. Это идеальный трамплин для стартапов и растущих компаний.

PSP (Stripe, Braintree) - это контроль, гибкость и выгодные тарифы на масштабе. Цена - ваше время, ресурсы и ответственность за решение юридических и налоговых вопросов. Это выбор для зрелых бизнесов с сильной командой.

Для 95% стартапов на ранних этапах оптимальным решением будет начать с MoR. Это позволит вам сфокусироваться на самом важном - создании продукта, который любят клиенты, а не на изучении налогового законодательства Германии. А потом, когда вы вырастете и упрётесь в ограничения комиссии, вы всегда сможете мигрировать на более гибкий, но и более сложный PSP, такой как Stripe.

Этот выбор - не навсегда. Он должен соответствовать текущему этапу развития вашего бизнеса. Главное - сделать его осознанно.